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會展服務須知道的小技巧
DATE:2019-01-15TIME:17:13


參加各式各樣的展覽,這稱為展示銷售技巧。現在中國的展會越來越多,所以你要搞展示銷售,就要選擇一個適當的展會。
 
  首先,你必須要選擇展會的規模。
 
  假如你是一家弱小的廠商,麵別人都是世界級廠商來參會,吸引的也都是大型客戶,並不是你的目標客戶,那麽你去隻會更加顯示自已企業的渺小,這就不要去跟人家玩。就像參加世界級的拳王重量級比賽,你也去報名,你站在別人身邊,那人高二米一,150公斤,你60幾公斤,一拳就被打死了。所以你要去看看你的目標是什麽?假如你的目標拉到你潛在客戶,你要分析一下這種會,你的潛在客戶會不會來?他們來的話,會以什麽心情來?他們主要來看什麽?你要適當地選擇。
 
  展會技巧
 
  一要研究參展會客戶心理;二是做好人、時、地、物、錢的準備;三是編組;四是尋找潛在客戶;五是產品介紹技巧;六是提高展品認適度以及會後跟進等。
 
  第二,要充分做好人、時、地、物、錢等準備。
 
  第三,要編組。
 
  這個編組是幹什麽的?就是多重目的地進攻搭配,可以分幾個部分,例如:有去搜集信息的——因為一個展會,幾乎競爭對手和這個行業的上下遊通通都會到齊,所以對你來講是搜集整個行業信息很重要的機會。再如:有專門結交朋友的,這些朋友有的時候會請專家學都演講,會請官員剪彩和說說話,會有行業裏的管理人員,會有同行,會有你的上遊供應商、你的下遊、媒體的朋友,政府的朋友,所以同行我要交幾個朋友,同類我要交幾個朋友,還有協會裏的等等,都不要放過。你要分配好人員,每部分要由誰去攻。
 
  第四,尋找潛在客戶
 
  誰是你的潛在客戶?你準備搜集多少潛是客戶的資料?當然不能說越多越好,你要定一個目標量,這樣你才能考慮要帶多少人去?帶多少資料?在現場,你要分辨哪些是潛在客戶,哪些是來看熱鬧的?潛在客戶一般會問什麽問題?安排哪些人專門應付潛在客戶,哪些人應付觀光的人?準備資料的一是量大的,人人都有;二是重要的,要收好,否則一窩蜂上來,就沒有了,也來不及重新製作,等後麵幾天的廠商來了,你名片也沒有了,資料也沒有了,所以要保護好你的資源。
 
  第五,產品介紹
 
  那些談著談著有興趣的人,你覺得有機會可以把他抓住,就請他坐一坐談一談,這時你要給他完整的資料。對潛在客戶你要高設法讓他留下資料,怎麽留下?要有誘惑技巧,每個人喜歡什麽?比如說留下名片,填一下資料,就有機會獲大獎。
 
  第六,拓展品牌知名度
 
  大企業為了規範采購行為,避免人為不當,采取競標方式。
 
  中小企業除公關外,也必須加入競標行列,爭取好項目、好用戶。競標是大勢所趨。
 
  這個知名度,當然體現在你參加的這個展會檔次;除了展位以外,與你的人員著裝,你的禮品也有關係,要盡量使別人對你的品牌有印象。如禮品他是不會亂扔、會留著用的。過去電腦正紅火的時候,很多廠商送鼠標,那個包裝上麵就是他的網址和公司簡單介紹。客戶既然舍不得扔,就可以放在那裏天天看。送不同的東西可以增加品牌的知名度和渲染。你的人出去參加展,是非常好的鍛煉,可以見多識廣,但確實要編好組。